場景 7：經(jīng)銷商圓桌會推動渠道業(yè)務(wù)創(chuàng)新
行動學(xué)習(xí)不僅適用于組織內(nèi)部，對于擁有多家經(jīng)銷商的大型品牌商，行動學(xué)習(xí)可以有效地從組織內(nèi)部輻射到經(jīng)銷商體系，將組織內(nèi)部與組織外部的環(huán)境體系深度連接。 一家大型食品集團(tuán)公司（簡稱 G 公司）就曾經(jīng)通過經(jīng)銷商圓桌會項(xiàng)目，在集團(tuán)戰(zhàn)略變革的場景下，讓來自不同區(qū)域的經(jīng)銷商代表組成多樣化的行動學(xué)習(xí)小組，促進(jìn)與加強(qiáng)了各地經(jīng)銷商之間的相互交流和學(xué)習(xí)。原來難以化解的渠道業(yè)務(wù)變革引發(fā)的矛盾沖突，通過行動學(xué)習(xí)課題研討實(shí)現(xiàn)有效溝通、化解沖突 ；原來難以貫徹的戰(zhàn)略意圖，現(xiàn)在可以通過行動學(xué)習(xí)來掃除落地過程中的障礙，優(yōu)化執(zhí)行策略。
1 項(xiàng)目背景和定位 G 公司是一家國際化食品企業(yè)。近年在“渠道為王”的大背景下，G 公司開始推行渠道下沉的策略，把渠道從省級拓展到市級、區(qū)縣級?？梢韵胂螅@是一項(xiàng)業(yè)務(wù)側(cè)發(fā)起的、體量巨大的、十分復(fù)雜的工程。G 公司為此投入了大量的人力、物力和財(cái)力，卻沒有收益，戰(zhàn)略落地遭遇了巨大的挑戰(zhàn)。 經(jīng)過百年基業(yè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)與 G 公司進(jìn)行大量訪談、深度分析之后，發(fā)現(xiàn)有很多經(jīng)銷商對渠道下沉策略表示不滿，很多抱怨，造成僵局的關(guān)鍵點(diǎn)在于省級經(jīng)銷商渠道下沉的意愿和方法不足。
對省級經(jīng)銷商而言 ：
原本已經(jīng)做到上億元規(guī)模、幾個人賺幾百萬很容易，現(xiàn)在要往下鋪渠道很辛苦，人力、物力、財(cái)力投入太大，投入產(chǎn)出比不匹配 ； 配套的新政策有看似不合理之處，經(jīng)銷商不理解為什么有這樣的政策，感覺受了委屈甚至有被拋棄的感覺 ； 在政策執(zhí)行過程中遇到疑問不知如何解決，缺乏突破性的想法和思路。 這些是渠道下沉策略推廣不下去的部分主要原因，還有其他很多原因。
經(jīng)銷商圓桌會推動渠道業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例項(xiàng)目基本信息見下表：
2 項(xiàng)目設(shè)計(jì)思路 為了解決以上問題，G 公司設(shè)計(jì)了一系列的經(jīng)銷商工作坊，每期工作坊約持續(xù)一周，聚集一個區(qū)域的幾十位經(jīng)銷商總經(jīng)理。工作坊內(nèi)容包括政策解讀、集團(tuán)高管對話、優(yōu)秀經(jīng)銷商經(jīng)驗(yàn)分享、營銷技能培訓(xùn)等環(huán)節(jié)，行動學(xué)習(xí)圓桌會是最后的畫龍點(diǎn)睛之筆。 經(jīng)銷商本來是有一些不滿的，但是他們來了以后發(fā)現(xiàn)既能跟高層對話解決切實(shí)問題，還能得到渠道拓展方面的技能培訓(xùn)，所以不滿情緒減少了很多，但經(jīng)銷商在渠道下沉上的一些具體棘手難題仍然亟待解決。而行動學(xué)習(xí)圓桌會的設(shè)計(jì)，就是在解決這些難題的同時，進(jìn)一步促進(jìn)交流和共識。
每期圓桌會工作坊的設(shè)計(jì)思路如圖所示，下面講解具體操作流程：
經(jīng)銷商與公司核心管理者共同解決業(yè)務(wù)戰(zhàn)略難題
1）初始區(qū)域小組選出具有代表性的難題 圓桌會模塊需要占用一整天時間。每個班 36 位經(jīng)銷商按照所在區(qū)域分成6 個小組，每位小組成員輪流提出并陳述自己在渠道下沉過程中遇到的一個十分重要、緊迫且棘手的難題，然后小組選出一個具有代表性的難題。 2）重組課題研討小組 6 個小組選出具有代表性的難題之后，6 位難題提出者在全班學(xué)員面前逐一快速介紹自己的難題，包含區(qū)域開拓、銷售管理、績效管理、薪酬激勵、人員培養(yǎng)、合伙人機(jī)制等不同類別的難題。
場下的其他參與者，根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和興趣，找臺前發(fā)布課題的難題提出者結(jié)成新的課題研討小組，盡量要求小組分衡打散到 6 個小組當(dāng)中。重組后的小組在內(nèi)部催化師的帶領(lǐng)下，按照提出難題、澄清難題、重構(gòu)難題、創(chuàng)新方案、采取行動、學(xué)習(xí)反思的步驟，對課題進(jìn)行研討。 小組成員來自不同的區(qū)域市場，規(guī)模大小不一，有的做到一兩億元，有的做到十幾億元 ；有的來自經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，有的來自經(jīng)濟(jì)落后地區(qū) ；他們的這些差異性因素，在經(jīng)歷分享環(huán)節(jié)產(chǎn)生了很多多元化的創(chuàng)新視角和創(chuàng)意火花。主辦方還請來了一些優(yōu)秀的經(jīng)銷商代表，讓他們在創(chuàng)新方案環(huán)節(jié)入組，分享自己的成功經(jīng)驗(yàn)。
3）返回初始區(qū)域小組 第 1 輪研討結(jié)束之后，所有人回到原來的區(qū)域小組，輪流分享在不同小組研討過程中的學(xué)習(xí)反思。分享結(jié)束之后，小組裂變成兩個三人小組，用 CSAL行動學(xué)習(xí)六步法快速討論三人小組中每個人的難題，形成每個難題明確的行動方案，并書寫在白板紙上，向全班學(xué)員公示和承諾。 4）課題匯報(bào)與高管反饋 每個區(qū)域小組選出一位代表，以海報(bào)的形式，把組內(nèi)每位經(jīng)銷商的一個關(guān)鍵行動向集團(tuán)高管做陳述說明，表明渠道下沉的策略和決心。集團(tuán)高管對每個小組的匯報(bào)進(jìn)行積極的點(diǎn)評，提供現(xiàn)場支持和資源。這極大地鼓舞了在場的每位經(jīng)銷商的士氣。
3 項(xiàng)目總結(jié) 通過一系列的圓桌會研討工作坊，經(jīng)銷商和集團(tuán)之間誤會逐漸解除，彼此戰(zhàn)略實(shí)踐的關(guān)系逐漸融洽。集團(tuán)了解到經(jīng)銷商的很多共性難題、挑戰(zhàn)，優(yōu)化了相應(yīng)管理政策，做出了積極快速的響應(yīng)，配備了必要的人力、物力，減輕了經(jīng)銷商很多渠道下沉的推進(jìn)壓力。 更加重要的是，不同地區(qū)的經(jīng)銷商一改吃吃喝喝的溝通習(xí)慣，開始構(gòu)建相互學(xué)習(xí)交流的文化風(fēng)氣，把學(xué)習(xí)到的很多管理新思路、新經(jīng)驗(yàn)、新方法用到實(shí)際工作當(dāng)中，經(jīng)銷商的業(yè)績得到了普遍的提升。集團(tuán)和經(jīng)銷商之間形成了全集團(tuán)“一盤棋”的戰(zhàn)略共同體，確保了戰(zhàn)略意圖的順利推進(jìn)和落實(shí)
本文引自《行動學(xué)習(xí)畫布》一書
下期將為大家詳細(xì)介紹場景 8 ：創(chuàng)業(yè)家圓桌會發(fā)展使命驅(qū)動型領(lǐng)導(dǎo)者，敬請期待！
